Quan un despatx o una immobiliària pensa a créixer, sol pensar a captar nous clients. És lògic, però deixa fora una font de negoci que té més a prop: la pròpia cartera. Cada propietari que vol vendre, cada habitatge que queda lliure, cada veí que pregunta per una assegurança o cada comunitat propera insatisfeta amb el seu administrador és una oportunitat.
Oportunitats que neixen en el dia a dia
Moltes d’aquestes oportunitats apareixen en converses informals: una trucada per una incidència, un comentari en una junta, una consulta a l’oficina. Si no existeix un lloc on registrar-les i assignar-les, depenen de la memòria i la bona voluntat de qui les va escoltar. I una part important es queda pel camí.
Un circuit des del registre fins al tancament
El canvi consisteix a tractar cada oportunitat com un procés: es registra en segons des de qualsevol perfil, es classifica per tipus, s’assigna a l’àrea responsable i es segueix fins que es guanya o es perd. Quan el registre i el seguiment comercial formen part del mateix flux, res es queda a mig camí.
Cada àrea amb el seu responsable
Vendes, lloguers, comunitats, assegurances i demandes de compra o lloguer tenen dinàmiques diferents. Assignar cada tipus al seu responsable, amb els seus gestors, permet mesurar què genera cada àrea i reconèixer qui aporta oportunitats, encara que no sigui qui les tanca.
Dades per dirigir el creixement
Amb tot registrat, la direcció pot saber quantes oportunitats neixen cada mes, quantes es converteixen, en quant temps i de quina font venen. És informació per decidir on invertir esforç comercial. Qui coneix bé els seus clients ja té la meitat de la feina comercial feta; només necessita aprofitar tot el que la cartera li ofereix.